一个死脑筋的董事长与他的美酒在线

　　1、从一次不给回扣的冲突说起

　　到美酒在线，听到这样一个真实的小故事，去年春节前的某一天，美酒在线来了一位下完订单后上门自提的中年人。

　　他在展厅里转了两圈后指着展架上的茅台问客服经理：茅台是真的吗，客服经理说当然是真的；他又问，能打开试试吗，如果是真的，我就买单。客服经理说，当然可以。这位中年客人又说，这瓶我不要，我想自己到你们仓库随机抓一瓶试试可以吗？客服经理说，当然可以，您还可以拿到厂家去做检验。

　　这位中年人真的随客服经理到仓库在一堆中随机挑了一瓶，试完后满意地笑了。这时中年人又提出第二个要求，说，你们每瓶酒能给我20元回扣吗？客服经理礼貌地说，先生，对不起，我们美酒在线只能保证原厂正品，从来不给回扣。中年客人一听火了说，我一次买了四万多元的酒，你们居然20元一瓶的回扣都不给，现在到哪里买东西没有回扣的，你们老板死脑筋呀-----。

　　客服经理又礼貌地说，先生，真对不起，我们公司卖了10年的酒，从来没卖过一瓶假酒，也从来不给回扣。是吗？客人将信将疑，怒气慢慢转为笑容，愉快的谈话不知不觉中过了半个小时，中年客人这才说出了本意：我今天是来考察你们的，今后我们集团公司酒水的供应就定在你们美酒在线，我一直在寻找一家不给回扣的供应商，如果我的采购员拿了回扣，结果就必然是我要喝假酒。

　　2、一个最传统的酒业公司在电子商务中浴火重生

　　上面那个被骂死脑筋的人，叫张俊健，美酒在线酒业公司的董事长，82年毕业于华中理工大学，在装饰及机电工程行业红红火火地干了10年，然后把工程公司交给下属去打理，自己在2000年又带着弟弟张斌一起闯进了酒类代理及销售行业。

　　也许是无知者无畏，初入酒市的张俊健，胆大包天地签下广州、中山，珠海、东莞四个城市的酒总代理，之后又增加了茅台王子酒、张裕，葡萄酒等一批一级代理权，同时把代理的酒铺进了好又多、家乐福、万佳几百家大型国际连锁超市，之后又把酒铺进了唐苑、凯悦、金南香等几百家大型豪华酒楼。

　　这时候麻烦事来了，超市、酒楼每年必交的各种各样的进场费、上架费、条码费等等等让酒业公司成本居高不下，而且超市还要压你2-3个月的货款，随着销售量的增加，公司的库存及超市压款也越来越多，这样下去，再多的钱都不够用，如果一家企业规模的扩大需要越来越多的库存压款为代价，那是很危险的，另外的压力，还受到市场上大量假酒的冲击，想到这里，张俊健把酒业公司的营业规模悄悄地降了下来。

　　一边是连锁超市和酒楼居高不下的价格，一边是小酒行假酒的泛滥，真难为了消费者，有没有可能找到一种模式，打通其中的瓶颈，让消费者很方便地买到原厂正品的美酒。

　　在困境中，张俊健把这想法告诉了他的妹妹张静君，听完后张静君高兴地说：哥哥，你开窍了，这就是我们电子商务在解决的问题。因为在电子商务行业滚打了十多年的张静君，做过广州市电信数据局的局长，创办过163.net电子邮局、广州视窗，十年前从电信出来后，创办了时代财富科技公司。时代财富为广州市政府、广州各区政府、广交会、安利公司、中国建设银行、深圳发展银行、南方电网等等做过大型网站及管理系统；用电子商务为很多传统企业实现了商业模式的成功转型。

　　但在酒类行业滚打了10年的张俊健深知酒水行业的特殊性，很多电子商务的通用模式在这里行不通，他对张静君说，你知道谁是买酒的目标客户群体吗？你知道他们不常上网吗？你知道酒不能用第三方物流配送吗？而张静君却说，你知道不就行了吗？这正是我经常说的电子商务的成功首先必须有懂传统行业的人为主体，没有任何电子商务模式可以照搬，任何电子商务系统都必须为特定的营销模式量身定做。

　　就这样，经过半年多的筹划，一个全新的美酒在线营销模式正式推出，那就是网上商城+呼叫中心+自建物流配送，再用一套后台网络管理系统把它和会员信息、仓储管理、供应商渠道、财务系统无缝对接。

　　咱们说简单点，对于消费者来说，就是“一个电话，两个小时，货到付款”，而且，更重要的还是美酒在线的核心理念“确保正品”。

　　3、市场接受的模式才是好模式

　　消费者买酒最希望的是什么，第一，买到真酒；第二，购物方便：第三，比超市便宜。而长期以来市场没有解决的问题在美酒在线这里全部解决了，不管你何时何地，当你拨打美酒在线呼叫中心的订购电话，客服中心的客服代表就会帮你下单，然后在两个小时内把美酒送到你的面前，一种尊贵的会员式购酒过程让你轻松、快乐。

　　怎样检验一种商业模式是否可行，怎样检验服务流程是否专业？很简单，看消费者是否接受；又怎样判断消费者是否接受？看消费者的回头率。而美酒在线会员客户的回头率，高得让你不敢相信。

　　在张俊健看来，电子商务并不高深，它就是服务于商业营销的一个工具，但张俊健也明白，酒类销售电子商务远远不是建一个小网站、拉几条电话线就吆喝起来的买卖，张俊健是幸运的，他有一个在互联网叱咤风云的妹妹张静君，一个有着10年酒业经验的满朝欢酒业公司，和一个10年大型互联网建设经验的时代财富科技公司共同联手，诞生出一个酒业连锁电子商务平台-美酒在线，我们在祝福美酒在线的同时，我们更祝福消费者，因为美酒在线为我们提供了一个原厂正品、购物方便、价格便宜的购酒方式。

　　我们也衷心地希望美酒在线10年来坚持的“只卖真酒”的最高商业原则能一直坚守下去！