作为一名葡萄酒销售,应该怎样介绍自己的产品？

　　当我被问到这个问题时

　　我的情感过程是：惊讶、思考、理解！

　　惊讶在于，一名销售不知道怎样介绍自己的产品，这还能称之为销售人员吗？行业中经常听见人讲， 不管你怎样忽悠， 只要能把产品卖出去，你就是一个合格的销售！毫无疑问，我们都知道靠忽悠的绝对不是好销售。我遇到的是一位，希望通过可以学习的销售方式，提升销售业绩的销售人员。所以在很短的时间内，我内心经过了上面所说的三个过程。

　　我给大家一个场景

　　你是一个葡萄酒专卖店的销售人员，这时有个客人走进店里，他一声不说，随便拿着几瓶酒看一看，你走上前去，介绍说：“您好，这是一瓶法国的红酒，口感很好，性价比非常高！ 请问您平时是喝哪个国家的葡萄酒呢？” 这样的介绍方式对不对呢?

　　很多人这时候会说啦，这种介绍就是不专业的外行介绍，这个销售人员根本不懂得葡萄酒，把葡萄酒叫成红酒，本来就不专业！法国的葡萄酒多了去了，也不指出你的酒的产区，没准你自己也不知道，口感根本就没有好坏之分。这么不专业，还说性价比，肯定是准备忽悠客户啦！

　　这样的介绍，就一定是不专业吗？

　　我觉得未必不专业！选择让客人感觉舒适的介绍作为开场白，是一种不错的销售策略！

　　客人这时如果说：“我只是送朋友两瓶酒，但是不知道怎样选择，你帮我介绍一下！”这时，你会知道，后续所需介绍的全部，都是与酒的性价比、价格区间、包装、酒的背景故事相关，所谓的专业知识，可能都不太用得上， 我们也不需要在客人面前摆出一副专业的样子，只需要做好我们的产品介绍就好了。

　　这是非常专业的针对入门级客户的介绍！对于门店销售，靠这样的介绍产生的订单，一般会占总订量的70%以上，会在总成交金额的50%。

　　如果客人说：“我平时喝美国纳帕谷的干红比较多”。这时你就会知道，这个客人的口味倾向、可接受的消费价格和对葡萄酒的了解程度， 你的回答会不会是这样？“纳帕的干红酒体饱满，果味浓郁，酒精度偏高！我们也有纳帕的干红，另外，您要不要看看我们现在正在促销的澳洲巴罗萨谷的色拉子干红？”

　　这样的介绍，够不够专业呢？

　　尝试做同样风格的推荐，并且扩展到其它产品，同时向客人展示，自己的专业度足够匹配他的需求。同时，也激发了客人与你继续交流的兴趣。这是非常专业的针对中等专业度客户介绍！这样的介绍产生的订单，会在总成交量的20%左右，占总成交金额的30%

　　如果客人说：“我现在想换一换口味，尝试一些旧世界的葡萄酒，你有什么介绍？”我们看看这样的回答怎样？ “我向您推荐这款意大利东北部维罗纳产区的阿马罗尼，这个酒种，也是大家俗称的意大利东北酒王，这个酒种的酿造工艺很独特，是用风干的葡萄来进行酿造的，所以酒体饱满但又不失优雅，旧世界风格明显同时也具备果味浓郁的特征！”

　　一个客人想探索不同的葡萄酒风格，我们应该把他定义为专业客人，这时，我们就无妨多介绍一点专业方面的知识，同时也要果断促成销售，而不要把销售的过程，变成了一场关于葡萄酒知识的交流。这是非常专业的针对专业级客人的介绍，产生的订单，会在总成交量的10%左右，占总成交金额的20%。

　　针对客户的专业程度，进行不同层面的介绍，一定要避免在专业度上对客户有压制感，这样才不会发生“你很专业，但我就是不在你这儿下单”的情况出现。同时，我们也会发现，如果作为销售人员的自己都专业知识欠缺，就会很容易对客人的问题无法接招，很容易造成订单的丢失！所以提升专业度，并持续学习，是每个销售的必经道路！

　　上面的场景只是抛砖引玉，是以门店销售的角度，所做的一些常用销售情境设定。很多的葡萄酒销售企业并没有门店，所有的客户都需要外部开拓，这样的情况，我们怎样介绍自己的产品呢？