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说得太多，听得太少，这样的导购业绩不会好

2019年06月19日1401708

有时候去实体店买东西，一进店导购就一直推销，根本没有说话的机会。不知道你发现没有，导购越热情，说得越多，顾客溜得越快…在导购滔滔不绝的话语中，顾客选择走出门店，找另一家门店购买。

导购要先听顾客讲清楚了，才能给予最合理的建议。在未了解他们的需求之前，先学会倾听，才能提升成交率！这个世界从来不缺夸夸其谈，缺少的是会倾听的导购。大家都知道倾听的重要性，但为什么做不到呢？

误以为说多会解决需求
当顾客说有需求的时候，很多导购会说：“这个我有…”，然后就急匆匆地掏出产品介绍。
掏产品的冲动，是导购最本能的冲动，因为他们以为产品就是顾客需要的答案。原因如下：
① 不认同顾客的观点，总想强行纠正顾客的观点。
② 总认为顾客说的不对，自己才是专家。
③ 急于表达，认为自己的观点能让顾客心服口服。

当你停止了倾听，顾客也就停止了讲述。你所知道的仍然是不完整、不准确的信息，而你急匆匆掏出的答案也阻止了成交的推进。

好的倾听要遵循三个原则，对应有技巧。
一、为理解而倾听
一方面，顾客说话是混乱的，他的期望、需求、动机搅在一起，需要你不断地去理解。
另一方面，顾客表达的往往只是表面信息，要挖掘顾客真正的要求、目标、障碍、痛苦等关键因素。
二、专注顾客讲话的内容
当顾客讲话的时候，眼睛看顾客的额头部位，仔细倾听顾客说的每个字，用心理解顾客说话的内容，同时注意观察顾客的面部表情。
这往往决定了成交的生死，所谓成交，很多时候就是多听进去了一句话。
当听到顾客特别强调、关心的一些问题的时候，要让顾客知道他所重视的东西你完全理解了。
这时候导购就可以这样说：
“也就是说，您希望的不是拿多款，而是精准拿一两款，节省您的时间？”
“我理解一下：您的意思是精准拿货，给您节省时间？”
确认顾客强调的重点问题，就是让顾客看到你和他一样重视这个问题。
三、让顾客知道你听到了
一方面，倾听是一个很隐性的动作，顾客根本看不到。
另一方面，顾客有个习惯，他必须确认你了解了他的问题，他才相信你能解决他的问题。
顾客一旦发现你没有认真倾听，再好的产品也没用。
迅速回应
你需要有一个回应，包括面部表情和肢体动作，让顾客看到你在认真听。
表情和动作要略显夸张，比如点头或者摇头的幅度略微大一些，稳重一些，这样容易与顾客发生共鸣。
当然也要结合你个人的风格，即使夸张也要自然，否则顾客会觉得你做作。
在消费升级的今天，顾客更加注重线下购物体验。会倾听的导购才能走进顾客的心里，真正抓住顾客的需求，和顾客建立信任和默契，带给顾客一个愉悦的购物体验。懂得倾听，长此以往，还愁不成单吗？
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