上周末逛街和姐们去逛街，来到一家不知名的服装店，刚进门，一个悦耳的声音传来，“欢迎光临本店，您想买什么款式的衣服呢？门店最近在搞年中活动，很多新款推出，我来给您介绍一下，这边请…”

心想：我先不拒绝，先听听她怎么说…

在她的介绍下，还真的发现有一件不错的裙子。问了一下价钱，要488元/件，活动打折后也要415元/件。听后，我下意识地问：“你们这不是品牌店，价格也太贵了吧…”导购笑着说：

您很会挑衣服，这件裙子是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。

我心想：有这番说辞，如果停留在价格上反倒不太合适，先试试效果如何。

导购再次接话：您先试试吧，如果不合适，再便宜您也不会要不是？您平时穿几码的？我拿给您试试。

很显然地，整个过程中，导购在顺着顾客的思路进而引导购买，相对于前几家服装店的优势在于导购与顾客对话的时候是让人感觉舒服的，让人有种可以继续听下去或者尝试着购买。这时候，我很自然的跟着导购去试衣服了。

为什么这次那么容易就把我的问题给化解了呢？怎么那么容易就顺着走了呢？

在试衣服的过程中，我问导购：之前没听过这个品牌，是否能讲讲呢？当时她没有直接回答问题，而是通过这样的一句话：这个品牌很有名的，您没有听说过么，我来给您解释一下…进而反问顾客。

问及价格能否再优惠一些，导购是这样说的：

这件裙子真的很优惠了，如果不是活动，不可能打折。另外，这件衣服质量很好，至少可以穿两年以上，只要415元，每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多件衣服了，要是衣服太便宜也不般配不是。

我接着说：：这裙子确实可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。

导购回答：能帮我介绍顾客，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这裙子穿着也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便？

我说刷卡方便。导购说：那您跟我到这边来刷卡。

等刷卡完了以后发现，导购的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把我带过去了，让顾客没有犹豫的机会，而且顾客很自然的付完款！

通过与导购之间的对话，我从中领悟一个道理：说话的艺术。引导顾客购买，就需要说话让他觉得舒服，才会更加认可产品！说到导购说话的艺术，不妨，我们来总结总结！

学会当一个好听众

在导购过程中，尽量促使顾客多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让顾客觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的导购方法。

强迫导购和自夸的话只会使顾客感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

利用提问的技巧引导顾客回答

高明的商谈技巧应使谈话以顾客为中心而进行。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1）根据顾客有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；

2）以顾客回答为线索，拟定下次访问的对策；

3）顾客反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松。

5）给对方好印象，获得信赖感。

引用其他客户的评价

引用其他顾客的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在顾客心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

不给顾客说“不”的机会

?“您对这种商品有兴趣？”

?“您是否现在就可以做出决定了？”

这样的问话会产生对导购人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

?“您对这种产品有何感受？”

?“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”

一个订单的成交，往往是双方的认可之下后达成。学会这些导购技巧，不给顾客说“不”的机会。

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