引  言

    在“商超操作策略”部分，我们将探讨两个重要的平台，它们是“商超知识平台”和“商超经营平台”。

    “商超知识平台”要回答的问题是，做商超应该具备什么样的专业知识?具体而言，要回答以下两个方面：

    第一，商超行业的观状如何?它的发展前景是怎样的?了解现状，尤其是发展趋势，是为了帮助我们对商超的经营环境有一个清醒认识，确定商超操作中面临的机会和挑战，建立正确的商超经管理念，制定适合的商超经营战略与目标。

    第二，有哪些类型的商超?各有什么特点?对不同商超业态进行一个科学的分类，有助于我们把握不同业态的实操重点，使经销商明白人力、财力和物力进行什么样的资源搭配最有效。

    扎实和及时更新的商超专业知识，使我们能够做到“知己知彼”，我们都知道，这是“百战不殆”的前提。

    “商超经营平台”要回答的核心问题是，应该为自己的商超经营营造一个什么样的业务基础?这主要包括四个方面：

    第一，在厂商之间应该构建一种什么样的关系?厂商之间形成一个好的资源搭配和互补关系，对成功的商超运作极为重要。“强强联合”当然是最佳的选择，但往往可遇不可求；“强弱互补”是最低速择，即厂家的短项商家必须有能力补，反之也一样。如果双方都短，失败的可能会远远大于成功的概率。

    第二，如何选择一组适合于商超操作的产品组合?不同品牌对消费者的自然拉力不同，不同产品的市场成熟度也不同；对消费者自然拉力强的产品往往毛利润率很低，相对不成熟的产品往往可以操作的市场费用空间和利润潜力比较大。在两者之间形成合理的搭配和组合，是确保赢利和持续发展的重要因素。另外，可以选择经营很多品类、品牌和产品，去摊消固定费用，也可以选择对有限的品类、品牌和产品去深耕精。不同的策略各有自己的利弊，重要的是妥选择一组符合自己专长和实力的产品组合，这是高效运作商超的一个重要方面。

    第三，怎样锁定一个高效率的价格体系?如前所述，品牌和产品的发层阶段不一样，作用也应该各有区别。例如，有的可以用于冲量、摊消费用，有的应该用于打击竞争对手，有的最好用于提供市场费用，还有的可以用于贡献利润。权衡和明确不同单品的营销功能，使其形成良好的互补互促，对我们的长远发展非常重要。

    第四，不同销售渠道之间怎样形成良性互补互促?商超渠道内部有现代渠道和传统渠道之分，两者内部又各有大、中、小之分和单店与连锁之分，在商超渠道之外，还有餐饮、批发流通、夜店、团购等等销售渠道。综合考虑不同渠道之间的作用，形成良性互动，是商超操作应该考虑的一个重要固素。

    如果“商超经营平台”搭建的不合理、不高明，再高效的商超实际操作方法和技术也难以带来好的经营效益，甚至可能带来相反的结果。