对于已经开设实体店的企业，第一件大事也是最重要的事情是要弄明白你是靠什么活着？靠质量吗？如果靠质量就能活着，那就不存在竞争。竞争本身是要优胜劣汰的，优劣是比较出来的。有比你更好的，你就有可能被淘汰。

　　如果今天你还是以价格、质量、服务来存活，而这些要素却是90年代顾客价值的要素，所以，已经不适应今天的顾客要求了。

　　有人说，要靠销售，要靠创造利润。这就是正确的废话。

　　什么都在变，但有两点是不变的：一是需求；二是价值。只要你仅仅抓住这两点，你就不会死。罗列出消费者的诸多需求，通过价值体现来获得消费者的认可从而推动购买行为的产生。

　　专卖店的重要目的是要创造顾客，实现它只有两个途径：营销和创新。所以专卖店一定要真正地理解顾客的价值，要不断地营销和创新，去实现和体现顾客的价值，才能够在市场中活下来。

　　但在分析需求时，我们要特别留意满足需求其实并不是最重要的。例如消费者需要一瓶价格适中但质量不错的酒。如果这就是需求，能够满足他们会有很多，别人也能满足这种需求。其实，对你来说，重点是满足消费者需求的解决方案，这是同业竞争中能否胜出的真正关键。

　　我们所说的社群、圈层、体验、互动等等都是手段，都是让消费者更方便、更愿意、更及时地与你之间进行连接，但如果你的解决方案本身有问题，即便你做了很多的这方面的工作，最后都不能取得消费者的认可。

　　汽车尚未出现之前是马车时代，如果你做消费者调研，问消费者有什么需求，你得到的答案更多的是“我需要一匹更快的马”。消费者不会说“我需要一辆汽车”。因为消费者不知道汽车为何物。但如果你认为这就是消费者的需求，那就错了。

　　消费者的需求是“更快”而不是马。马只不过是一种达成更快的工具，有时消费者的需求需要你更深层次挖掘。你到底是要满足“更快”的“需求”？还是满足“一匹马”的“需求”呢？你一定要弄明白。

　　消费者说需要一瓶酒是目的，一定是有用途的，一定是有使用场景的。我们要知道消费者的目的，你才能真正满足消费者需求，从而为消费者提供最优的解决方案。所以，我们一定要善于挖掘出消费者真正的目的，从而帮助消费者解决这个问题。

　　很多消费者的需求是线上的电商所做不到的，这也是实体店的好处。消费者有时需要通过触觉、味觉、听觉等等来体验，品牌也需要通过互动来增进了解。你不能总是抱怨生意不好，担心人气不高，而是应该坐下来，认真地思考：你能为消费者创造什么价值？满足什么需求？你为满足这种需求的解决方案有竞争力吗？

　　专卖店不是一个卖产品的地方，而是一个为消费者的需求提供解决方案的地方。谁的解决方案更优，谁就能够胜出。