问一：葡萄酒当前处于什么发展阶段？已经进入上升通道了吗？

　　葡萄酒不是孤立的产业。看产业处于什么发展阶段主要看市场宏观环境和消费者动机的变化。目前宏观环境还不支持大的发展，但微观环境已经发生很大的改变。

　　粗线条来看，葡萄酒多年的增长率都在15%以上，其实一直是处于上升通道之中。但目前有两股力量在对冲：一个是整体经济依然在下行；一个是消费习惯在改变。葡萄酒是盛世文化，经济收入对其影响很大，原先的消费是以非理性的政商消费为主，这个已经开始改变，不管你怎么界定商务消费，它依然是主流。不过随着市场越来越好，也会越来越残酷。这对企业品牌运作能力提出了更高的要求。

　　问二：进口商怎样应对人民币贬值？

　　首先，中国实行的浮动汇率制度，所以对汇率的波动要客观看待。美联储的加息会导致美元在未来一段时间将持续走强，这个预期是强烈的，但也在消化之中。

　　中国的外汇储备是比较充盈的，虽然可能也会出现一些松动。我相信人民币不会持续贬值，这也不符合各方利益。

　　企业经营是一个变量，人民币贬值就一定不利吗？其实主要是一个如何平衡的问题。不是因为贬值了，有利于出口，不利于进口，就因此盲目囤货，盲目进口。2005年开始人民币开始升值，但人民币对美元的贬值会快过欧元，由于此前人民币对欧元就一直处于下行通道，所以欧元对人民币之间反而是升值。

　　近年来人民币国际化进程在加快，金融市场的对外开放进程也在加快，境外主体在贸易投资和资产配置等方面对人民币的需求在增加，这为稳定人民币汇率注入了新的动力。

　　2015年前11个月，中国进出口额35655.3亿美元，同比下降8.5%，其中出口下降3%，进口下降15.1%。 截止2015年10月，我国进口葡萄酒总量达32,156,278升，比去年同期增长了20.6%;进口额达138,018,117美元，比去年增长了34.7%。

　　问三：企业如何增强自身的竞争力？

　　第一、企业不能总是跟风，不要人云亦云，要有自己的模式，要有自己的判断。跟趋势不跟风。很多预测其实都是马后炮，例如我们说起泡酒、桃红等，近几年，进口量都在上升，大家都预测市场会大幅增长，但2015年却遭遇下滑。目前在葡萄酒在没有真正普及之前，垂直细分的小品类发展空间虽大，但量是很难上去的。消费者的口味和偏好其实也是不断在变化的，是不稳定的，是受企业影响的。

　　第二，企业不要一边踩油门，一边挂空挡，要讲究协调。竞争力不是一种力，而是靠和谐的节奏配合来体现的。

　　第三，企业不能车是宾利，但发动机是夏利。很多企业理想远大，目标也很高，但系统却不能支撑发展。这个系统就是上中下游的整合能力。也可能是某一方面的能力，但真正的竞争力一定是组合式的系统能力来支撑的。例如我们说管理，没有良好的管理做依托，你就很难支撑市场的飞跃。

　　问四：未来几年葡萄酒行业格局会有怎样的变化？

　　主要会有三个方面的变化：

　　1、会出现产业集中的现象

　　任何一个产业在发展过程中，必然要经历一个由分散、集中、再分散、再集中的循环过程。其中，特别是资本的力量，将会在某一个时期起到主导的作用。中国葡萄酒在未来几年必然会出现产业集中的现象，主要表现为上市公司将会增多，资本的力量会助推产业资源的整合，几个核心企业和大品牌会进一步形成准垄断的格局，强者恒强的局面将会出现。但在这种准垄断下又会形成分化的小品类和小品牌。

　　2、产品结构将以橄榄形为主

　　以往是两头尖的哑铃型结构，高端名庄酒及低价格产品主导。未来几年将形成橄榄形，中端产品、性能价格比高的产品会占据主流，这符合成熟市场的标志。一个市场的成熟，主要看两点：一是消费需求的变化；二是消费动机的变化。2010年开始，中国人均葡萄酒消费量由1升增长到2014年的1.3L，静态葡萄酒中干红干白比例约为9:1。白葡萄酒、起泡酒的比例将会增长。

　　3、消费文化不断在融合

　　这是一个自然的演变过程，不是催生出来的。目前的消费者喜好是动态的，没有形成明确的偏好，消费喜好是不明朗的，葡萄酒虽然蓬勃发展，但依然还没有完全进入消费者心智，正处在交织的状态。

　　问五：给葡萄酒经营者的建议是什么？

　　1、良好的经营心态

　　目前的社会经济是有些畸形的，例如从收益角度看，如果你辛辛苦苦干了10年，可能还不如你去买10套房赚得多，那你会去做吗？这是比较煎熬的。很多搞金融地产的，进入这个行业以后，期望赚快钱，但违背了这个行业的特性。所以，整体业外投资还是浮躁的，心态不是很好。

　　2、把握好经营的节凑

　　看到互联网+，看到别人开发了小瓶酒，看到专卖店很好，都不顾一切冲上去，这种情况多数是会死掉的。没有企业经营是一样的，找准自己的节奏，跟趋势但不跟风，认真思考你的顾客是谁，你能够和怎样为他们创造价值？如何让他们找到你？如何产生关联并持久地维持下去?

　　问六：葡萄酒经营者最缺乏的是什么？

　　1、缺乏实现梦想的初心

　　15年来市场大格局改变了多少？企业成功靠的到底是什么？如果是基于财富和名声获取的经营原动力，最终大多会失败；而基于实现梦想的动力、基于苦中作乐和创新精神的经营者，才最多可能成为赢家。葡萄酒不是一个赚快钱的行业，那些梦想进入葡萄酒行业，投资酒庄、投资专卖店、投资品牌并快速致富的投资人，本身就面临着巨大的风险。只有那些有梦想，有情怀、有激情，拥有宗教式的价值观，不为利益驱动，而为创新精神、为苦中作乐的精神驱动的企业家，才真正能笑到最后。

　　2、必须增强品牌营销的能力

　　很多企业以往是通过传统的渠道为王时代获取了发展，甚至是通过关系营销获取了销量，但今后是行不通的。必须扎扎实实做品牌。但很多企业其实运营品牌的能力是不强的。

　　问七：下一步葡萄酒企业该怎么做？

　　一个物体的运动，第一要有动力或叫推力，第二要克服摩擦力。市场也是一样的。下一步企业要寻找新动力，发现新机会，减少摩擦力。

　　我们的市场不缺动力，中国是人口大国，我们的经济总量是世界第二，但人均水平却排在在80名之后。我们的行业有未来巨大的增量空间，不缺少这个动力，在发展中机会是很多的。最最关键的是要减少摩擦力。一是成本；二是经济收入；三是社会文化。成本例如我们的葡萄酒不是农业产业而是轻工业，所以在税收方面不像欧洲一些国家，是有补助的，我们还要缴纳更多的税收。经济收入是因为葡萄酒是盛世文化，人们的经济收入直接决定了消费力，毕竟葡萄酒不是刚需，不是必需品。社会文化主要是人们追求什么？不同阶层体现的不一样，但总体的社会文化决定了消费形态。

　　问八：什么是企业的规范化发展？

　　对于刚进进入的企业来说，不要扣错第一颗纽扣。对于已经经营一定时间的企业来说，不要是宾利的车身，夏利的发动机。对市场来讲，跟趋势但不要跟风；对经营来说，要讲究平衡；对未来的发展来说，要有底线；对市场来说，主要就是要研究消费者价值，创造顾客体验。

　　好酒和好品牌不能划等号。消费者不需要教育，需要的是体验和唤醒。市场不仅需要培育，更重要的是占领。

　　问九：企业最需要做的是什么？

　　以往政务及商务的消费占了主流，现在这股力量被削弱了，所以要改变。其实以往的消费是非理性的，现在在走向理性。但你也不能说以往有问题，这是一个过程。企业要改变，向什么方向改变？以往是粗线条的营销，搞定关系就有销量，对品牌市场化运作来说，是比较滞后的。很多企业其实不太懂得品牌，所以，从现在开始，对市场对企业的要求提高了。企业也必须要增强市场化运作能力，这就是我经常说的市场还没有到竞争的残酷阶段开始到来。

　　从人类医学的角度看，已经发现的疾病有9000多种，其中有4000多种可以治疗，有3000多种可以开药，但大部分疾病都解决不了。真正能够解决的其实基因的组合。所以，一个良好的企业，不仅是出身的基因，更重要的是如何在后天不断改造这种基因。

　　另外企业必须有契约精神。内部管理上要有，和经销商合作上要有，做大以后对社会也要有。

　　传统的江湖是有进入没退出，退出就要用江湖规则分家。但企业不行，用江湖规则，难免会残酷，风险很大。应该用商业规则来解决。

　　问十：企业应该怎样和互联网结合？

　　葡萄酒+鼠标的问题已经谈过很多，我也不愿多谈互联网。因为互联网不是拥抱，而是你要融合，未来是谁都逃不掉。所以，不是你的企业搞了个网站，就是互联网，不是搞个电商就是互联网。其核心是你要解决消费需求的问题、创造什么价值的问题。这是本质。只不过互联网的到来，能够最大可能实现这些价值。

　　例如以前想曝光都没有途径，互联网的到来，起到了监督的作用。从渠道角度看，一定是多元的，传统卖场死不掉，只是玩法变了。人们的购物动机、心理一切都是以“便利、高效、体验”这三点为核心。另外，互联网在中国不仅是技术问题，也是体制问题。