认识一个哥们很多年了，曾在一起吃过很多次饭。但这个家伙竟然没有请我吃过一次饭。一度我都在反思是否我的做人有问题。
　　每次在一起吃饭，都是我买单。但他还总是叫我一起去吃饭。
　　一次大家忍不住了，于是让他买单。他竟然还说：我今天没带钱，你们买吧，就这点钱，干嘛这么小气，就别计较了。
　　无语。从此，不再和他吃饭。

　　你向我借1000元钱，我借了。你说一周内还给我。
　　一周过去了，你没还。
　　我提醒你还钱。结果，你说：你真小气，不就1000元钱吗？至于要的这么紧吗？你这样小气的人，真没意思。
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　　生活中最常见的混蛋逻辑就是这种道德绑架。

　　市场有市场的逻辑，销售有销售的逻辑。一切做法的背后，首先都是基于逻辑而来的。

　　每个企业都有自己的商业模式。为什么有的企业做得好，有的做的不好？重点不在于商业模式本身，而是这种商业模式是基于什么逻辑而来的？

　　为什么有的人销售做得好，有的做的不好？原因有很多，其中最重要的便是：你在用什么逻辑来销售？

　　第一：人情逻辑

　　现在有很多卖酒的朋友主要是靠在朋友圈做销售。通过老朋友和不断结识的新朋友，来获得更多的销售增长。

　　很多人认为朋友圈销售“友情”的成分占了很大比重，或者“人情”的成分占了很大比重。买谁的不是买呢？为什么不买你的呢？

　　可能是别人有求于你，也可能别人日后用得着你，更可能现在就用得着你。当然，也可能是你以前就帮过他，或者有恩于他。

　　于是，由于这个原因，你把产品卖给了他，而他也的确买了你的产品。

　　从本质上来讲，没有人会因为‘友情’亦或“人情”而愿意买你的东西。生意的本质是交换，即便是为了“还情”，也只不过是暂时的。而客户之所以愿意交换，一定是商品要让他觉得值，甚至是觉得自己“赚”了。

　　这样的逻辑才会更长久。

　　朋友圈的销售基础不是“友情”，而是信任；不是“人情”，而是“价值”。

　　他认为他得到了对等的价值，或者得到了更多的价值，这样的“买”与“卖”，才会更长久。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造‘价值’这个词展开的。

　　你说，我会为他办事，这不就是价值吗？

　　在这个世界上，情债要情来还，钱债要钱来还，这是不能混淆的。不要把这些和卖产品混为一谈。

　　所以，当你再卖产品给朋友的时候，先做好价值创造的工作。不要认为是朋友就该买你的东西，或者为了有求于你而买你的东西。去掉这种混蛋的逻辑，真正把朋友当做客户，做好本质工作，这就是一种商品的价值交换，不是人情交换。

　　第二：自恋逻辑

　　我们要对自己的产品有信心，这是毫无疑问的。但不要太过自恋。很多人认为自己的东西好，别人就应该买。

　　首先，不要固执地认为就只有自己的东西最好。为什么？一方面是因为好与不好不是你说了算，关键是客户怎样看；另一方面，市场还有很多比我们好的产品，或者说都很不错的产品。

　　如果是功能型产品，而且产品的功能的确是独一无二的，那没话说。但对于情感型商品，销售就怕我们太过于自恋，总是认为天下只有我们自己的产品最好，就像自己生的孩子，怎么看怎么好看。但在别人眼里？未必像你说的那么好看，可能别人还认为很难看。

　　所以，最重要的，不是我们自己认为自己的产品有多好，而是要知道在别人的眼里我们的产品有多好。

　　虽然产品没有完全的同质化，虽然寻找需求的差异是销售的重要一项工作，但我们要知道的是：我们的客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。

　　所以说差异不是在说产品，而是在说需求，说价值。

　　所以，你的一切思考，都在于购买者的需求和价值。

　　你的朋友有没有这个需求？具体有什么需求？你能满足他什么需求？别人也能满足这种需求吗？你要怎样满足这种需求？

　　当客户觉得不需要这种需求的时候，就不会成交。

　　如果你一直在产品的自恋中，往往就不会真正去分析对方的需求，不会去了解你的产品在他们心中的位置，甚至还自认为在别人眼中你是多么的优秀。

　　第三：土匪逻辑

　　当客户问你的产品怎么样的时候，你能不能说出来真正好来呢？抛开谈话技巧，仅仅说产品本身，如果你不能说出真正的好，仅仅轻描淡写，含含糊糊，如果你是客户，你又会怎样呢？

　　优秀的销售人一定会对自己的产品“如数家珍”，然后能够切中要害地告诉他你的好。明确、简单有力。

　　我们经常会说这个产品获得了什么什么大奖，这本身是对的，但这还不够。因为很多客户对你所获的奖并不了解。就像一个演员，获得了奥斯卡奖，或者一个作家获得了诺贝尔奖，大家会非常认可甚至崇拜，因为这个奖的地位大家都知道。

　　产品质量之间必须要有区隔，特别是当你的品牌还没有做出来之前。可能这种理由有很多，不管你有多少，我希望的是你要有明确的理由。

　　土匪是“只摆事实，不讲道理”。虽然各种匪都有自己的“规矩”，但他们绝对不会和你讲为什么要抢你。但现在的消费者可是有着大把的条件去比较的。所以，你还是讲道理为好。

　　每次写完文章，我总认为自己的观点是对的，别人应该都会认可的。这是不是也是一种混蛋的逻辑？

　　销售本身就是一种交换，是用我的刀交换你的钱，还是用我的微笑换取你的微笑？

　　在销售中，好的销售人员其实都是好的导演。

　　你可以创造客户的冲动，因为购买往往是感性的决定。但是当客户决定购买但还没有掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。

　　否则，改变往往都在最后一夜！