致富需要勇气，要成为富人，要先知道自己能输得起多少。酒庄就是富人的游戏，而且是高级的游戏。
世界上的酒庄发展，一直都充斥着建立、成长、衰落、收购、易主、发展的循环之中。每一代庄主都有自己的阶段使命。
葡萄酒这种商品，年份是等级标签最直接的代表。而酒庄，就是最佳的承载体。
习惯于赚快钱的中国富豪们，在酒庄经营中，还没有真正把心态调整过来。曾经有多少富豪企业和个人，在过去的20多年时间里，扬言要做到各种第一，最终都折戟沉沙。不是他们没钱，而是没有做酒庄的“真心”。
1999年，很荣幸，我参与全面策划与推动了中国长城葡萄酒有限公司推出了长城庄园葡萄酒，并把第一款产品-赛美容干白在广东上市，引起市场的极大关注。那时的市场，消费者并不晓得何为庄园酒。
2002年，我和张裕合作，策划了3S酒庄（阳光、沙滩、大海）和起泡酒等项目，也有幸参加了张裕110周年庆典，见证了张裕卡斯特酒庄的创建。2002年，也是中国酒庄建设的重要时间节点。
然而，令我记忆犹新的，是2007年参加怡园酒庄10周年庆典。原本天气很好，怡园少庄主陈芳在酒庄户外搭建了品酒用餐的白色围帐。然而，突降大雨，措手不及。虽有些狼狈，但大家却格外兴奋。
后来陈芳描述她刚接手酒庄的时候，看着父亲酿造的上百万瓶躺在酒窖中的酒，也是毫无头绪。使出浑身解数，连送带卖，才消化了2万瓶酒。每天都要烧钱，还没等卖完今年的酒，第二年的酒便又要来了。
于是，她开始砍掉葡萄树，降低产量，减轻库存压力。同时，意识到必须转型。她对怡园酒庄进行了重新定位，做质量很好且性价比高的酒。稳扎稳打的怡园，在建庄10年之后的2008年，终于迎来了盈利。
在那之后的多年间，也合作了很多酒庄企业，例如2013年，我策划推动了山东乳山台依湖（规划10万亩）的国际酒庄生态综合体项目，创造了“私家葡园”模式；2011年参与策划推动河南美景地产收购的美国纳帕赛里诺斯酒庄项目；2017年，策划了上市公司青青稞酒收购的美国纳帕马克斯威酒庄中国市场的营销工作；以及宁夏贺东百年老藤项目，还有新疆等地酒庄项目。等等。
每一个酒庄都有自己的辛酸历程。很多庄主都曾经辉煌，但进入葡萄酒行业后，都历经过一段艰难的过程，很多现在依然在路上。不过还好，很多庄主依然相信“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金”。
中国的葡萄酒发展，酒庄产业是当之无愧的脊梁。如今的宁夏、新疆、烟台、蓬莱、青岛、秦皇岛、怀来等等很多产区，都有很多这样“脊梁”在坚挺着，甚至在艰难度日中前行。虽然身处商业社会，但，我们依然要为这些酒庄的坚守致敬。
从2005年开始，进口酒的逐渐疯狂，让越来越多的人开始接触到国外的名庄。2008、2009年，如日中天的拉菲酒庄刺激了很多人的神经。酒庄的建设，成为有钱人的新游戏。
中国的酒庄，如果从怡园开始算起的话，已经历经20多年。当然，真正酒庄建设比较多的，主要是最近十几年。十年时间，应该是酒庄的一个盈亏平衡时间点了，然而，依然有很多酒庄经营的很艰难。
酒庄经营的真相，从销售上会暴露无疑。很多中国酒庄的销量都不太好，大部分依然处于投入状态，靠自身销售利润能养活的，还是少数。
我认为致使中国酒庄酒销量受阻的有三个主要原因：一是市场大环境；二是商品特性；三是企业自身的原因。
非理性的商业氛围是酒水整体繁荣的重要条件。90年代中后期、2012年之前，这种消费特征很明显。中国人从出生就有白酒的基因。白酒、啤酒由于适用性强，场景多元，从低端入市，普及的很彻底，也很适合中国的饮食习惯，但葡萄酒就不同。
无论国内外，总体来讲，葡萄酒家庭消费的占比都不高。法国等葡萄酒消费强国好很多，但中国目前葡萄酒家庭消费占比就很低。
葡萄酒仪式感很强，一旦和生活品质、和高雅等联系一起的时候，一旦和饮食要搭配的时候，一旦饮用工具都很讲究的时候，自然这种商品普及起来就需要条件。所以，葡萄酒是盛世文化的象征。如此，就会和收入水平相关联。
90年代末，中国葡萄酒迎来了发展的小高潮，三巨头格局形成。2005年开始，进口酒涌入中国的速度加快。2012年，可以看作中国酒水市消费的分水岭。
原本消费增量空间就不大，中国葡萄酒又受到进口酒的冲击，使得中国酒庄的销售更加艰难。越是高端的商品，知名度越重要，品牌越重要。但是，品牌是结果，不是原因。用品牌力解决销售，中国酒庄的路依然很长。
在一个增量空间很小的时期，在葡萄酒普及阶段都还没有经过的阶段，做起来艰难是正常的。目前的竞争，更多是存量空间的竞争，加之进口酒大量充斥市场，竞争更加激烈。其实，白酒也面临同样的问题，也是存量空间的竞争，白酒头部企业竞争力最强，而很多地方性、非龙头企业也都很惨。
中国什么时候能成为世界葡萄酒消费第一大国？最重要的指标看人均收入。如果中国人均收入达到3万美元以上，我相信中国葡萄酒的消费体量就会起来。
中国还有很多人没有喝过葡萄酒，大量的人对葡萄酒都是知之甚少的。何况葡萄酒是非常个性化的商品，品质的细微差异是很难辨别的。在中国，葡萄酒的货币社交属性是非常强的，所以，喝葡萄酒的场景便基本被固化到商务场景为主，其次才是朋友聚会，最后才是家庭引用。
对中国葡萄酒来说，越发达的地方，消费力越强，葡萄酒被消费的概率越高。而这些地方，也恰恰是进口酒最多的。很多酒庄虽然每年也要参加各种活动，也会在重要市场进行一些推广工作，但整体上的力度是有限的。特别是推动了几年下来，没有实际效果，酒庄自然不愿意再推动，陷入尴尬境地。
与此同时，由于发达地区都是进口酒贸易便利的地方，所以，导致中国酒庄的销售根本就不具有优势。例如深圳毗邻香港，香港葡萄酒早已是零关税。深圳本身又是著名的港口城市，跨境电商也很多发达，很多进口酒庄酒、名庄酒性价比要远高于国内酒庄。
从消费角度看，进口酒的被认可程度要远高于国产酒。当然，中国葡萄酒的战略机遇已经来临。酒庄酒的成本要高于传统工厂酒，成本高，价格自然就高些，价格高，自然对销售的要求会提高。越是高端的东西，品牌力越重要。越是高端的东西，消费的目的越不在酒本身，而是品牌的标签。我们选择茅台，并不是单纯对茅台酒本身多么的喜欢，更多是因为品牌代表了荣耀、地位和身份。
而这种品牌力的构建，不是短期内打打广告、做一些活动就可以的。何况，我们的市场充斥着大量的世界知名酒庄品牌，甚至比中国酒庄的品牌价格都要低。如果是你，你选择谁？
喝酒庄酒的人群，主要是两类：一类是葡萄酒的爱好者；一类是商业需求者。对于他们来说，要么选择世界名庄或者有一定知名度和影响力的国外酒庄酒，要么选择自己喜欢、有个性的酒庄酒。当然，这种情况正在改变，中国酒庄也逐渐开始有了自己的一批喜爱者，但，还需要一些时间，还要再熬一熬。
同时，市场上依然充斥着很多“劣币”和恶劣的行为：假冒伪劣、以次充好、低价竞争等等。虽然我们相信，最终良币会驱逐劣币，但毕竟需要一段时间，市场需要净化，这也是一种进化。
然而，中国酒庄依然是充满希望的。对中国酒庄而言，市场环境虽不是牛市，但，决定酒庄销售好坏的关键还是内因。
世界的葡萄酒酒庄酒和快餐酒之分。从销售上看，酒庄酒的特点主要表现在：品质更好，发展时间长、上量速度慢、更讲究个性，当然，做起来后会比较稳定，会有一群忠实的消费者以及个性化需求的合作伙伴。在产旅融合过程中，酒庄和其融合度最高。快餐酒正好相反。
对于中国市场来说，投资人想做小酒庄还是大酒庄，做庄园酒还是快餐酒，这个路径是不一样的。投资人可以走综合发展的道路，但是，它直接会决定一些相关的东西，因为很多酒庄的发展规律不能简单的用营销解决。
如果有资金支撑，可以走小酒庄乃至于名庄的发展道路；如果希望有一些销量，能够让自己有造血功能，就要去做当下市场主流需要的东西，例如流行性优质的大众酒或者性价比高的精品酒。
人都有自恋的基因。酒庄本身都是比较自恋的。所以在定价和形象等方面，都是庄主的喜好。很多庄主觉得自己的东西好，甚至就会认为别人也会这样看待。孩子总是自家的好，甚至怎么看都看不够。自己觉得质量好，甚至比进口的还好，自然就应该有人喜欢。
中国酒庄产品的定价也是比较随意的。很多企业的产品定价完全是个人意志。其实，葡萄酒的定价是有对标的。葡萄酒是世界通行酒种，价格并不是你随意可以定的。有很多对标产品摆在那，你自己认为自己值1000元，即便获了很多大奖，又能如何？
酒庄庄主分三种：销售出身、技术出身、管理出身。但是，中国很多酒庄投资人，多是做金融、矿产、贸易、地产等出身。
凡是销售出身的人做庄主，搞点销量不成问题，多少都能销点。销售出身的老板不追求完美，他们是江湖思维，主要考虑怎么把产品卖出去。这类庄主往往活的会好一些。
技术出身的庄主就很麻烦，往往会走向专业化，追求完美，他会阻碍销量，这是一个非常相悖的东西。所以，很多庄主自认为自己的酒好，价格也合理，其实，放到市场上看，完全两回事。
所以，很多庄主不懂酒水营销，不懂酒水的品牌和市场运作，这是根源。如果是一个聪明的庄主，会去建立一个互补的团队，会去做互补的事情。但是，很多酒庄并没有，很多庄主是比较固执的。
管理的最高境界是出效益。靠什么出效益？要引爆。引爆靠的不是制度，而要靠机制。机制好，人才能绽放，否则，员工越多，越赔钱。
团队建设和战略路径、商业模式都是息息相关的。很多时候，酒庄在这方面都是是错位的。走高端，要推拉结合，要树立品牌；走低端，品牌建设虽依然是根本，但关键还在于渠道驱动。
管理中的分配系统就是如何花钱的学问。很多酒庄有钱的时候，没有考虑到后续的很多问题，所以，搞了很多葡萄园，建立了很漂亮的建筑，花了不少钱。做市场的时候，在营销上、在团队上，反而是缩手缩脚，处处节约。先要市场，还是先要工厂？庄主必须要弄明白。
葡萄酒的竞争，一共有三个层面，最上面是品牌力、中间是销售力、最下面是产品力。
在科技领域，产品力第一。但是，在酒水行业尤其是葡萄酒行业，产品力的打造是很难的。因为这种商品很难通过产品本身体现出明显的差异，让人识别并选择。
葡萄酒更注重包装、形式上的概念，因为葡萄酒的酒种很多，品种更多，但是这些竞争力很难诞生。普通消费者很难分辨出赤霞珠、黑比诺，更难区分品质之间的细微差异。同时，酒水行业，根本不需要消费者真正成为一个懂酒的人。
就品牌竞争而言，是更难得事，需要时间和投入。但是，很多酒庄并不懂品牌打造的方法，庄主如果不转过弯来，是很难真正有突破的。
真正需要做的，是要将竞争由品牌力竞争拉到销售力竞争层面。这才是产生销量的关键。而销售力竞争的核心就是渠道驱动。
即便酒庄有钱，即便想投入几千万去打造品牌，在葡萄酒领域都是很难的事。你怎么去和张裕、长城、奔富竞争？你的品牌即便玩个性，也是很难在这一点上去竞争的。
企业或品牌若想参与竞争，重点就是用有限的资金，通过模式构建将渠道打通。市场上都看不见你的酒，怎么被选择？即便现在我们所说的线上销售和社群化营销，在本质上也是一样的。
从产品角度看，产品是所有酒庄面对消费者的唯一接触点。所以产品开发极其关键。除了我经常说的，要符合主流市场下的主流消费需求外，这四款酒要做好：尖刀产品、利润产品、形象产品、狙击产品（牺牲产品）；除此之外，还要注意四个问题：要有这款产品的目标对象、要明确它的消费场景、要有对这款产品的保护措施，更重要的是：还要有对标。
对于酒庄而言，如果很高端，那么，定制模式、社群化的模式（结合线上）是核心。而对比较高价的酒庄酒，传统经销模式几乎是无效的。谁会去代理一款价格很高但缺乏品牌力的酒庄酒呢？酒商很现实，没有销量就不会去做。
真相不是情怀，真相不是喊口号，真相不是自以为，真相不是自嗨。
与此同时，很多中国的酒庄都已经“着相”了。
很多酒庄早就已经着了进口葡萄酒的相，这不可取。基于中国的葡萄酒文化，才是中国酒庄的未来。同时，也不要在专业上过度着相。历史传下来的文化我们要继承，但是，不要过于执于表面。
数字化改革对于每家企业都非常重要。每家企业，都要有数据化思维。数据永远不会被观点打败，但是数据一定会被数据打败。
最近几年，中国葡萄酒市场整体低迷，2020年尤其难受，数据都很难看。2021年第一季度，市场开始回升。产量同比上涨了46%，进口酒整体是下滑的，澳洲酒下滑最厉害，达到了96%。很多中国企业的一季报上升的比例还不小。
国家统计局数据显示，2021一季度，全国居民人均食品烟酒消费支出达1986元，增长了16.3%，占人均消费支出的比重为33.2%。整体来看，中国市场的消费开始明显回升，酒水消费回升也实属正常。
中国葡萄酒迎来了最好的战略机遇期。但是，战略机遇并不意味着销量立即上涨。总体来说，中国葡萄酒的增量空间开始慢慢放大，市场相比较过去几年来说，会更好一些。然而，整体中国葡萄酒企业的销量依然处于尴尬的环境下，面对来势汹汹的酱酒热，很多酒商都开始重新布局，例如做酱酒。这从资金、渠道和消费资源的占用来看，对葡萄酒还是有影响的。
这个世界没有真相，只有认知。酒庄的发展，取决于庄主的认知。如果我们的祖先有幸穿越到今天，他手里拿着一块石头，而你却拿着一部手机，他会作何感想？而他更不知道这部手机是经历了什么样的过程才出现的。