在中国经营葡萄酒，经销商往往是绕不开的环节。因此，厂家需要通过经销商运作当地市场，招商变成了厂家重要的市场拓展工作。每年参加两次糖酒会，平时还要适当做些广告，甚至参加一些地方性的招商会，并有业务人员分散各地，他们的主要工作之一便是招商。

　　但，遗憾的是，经常会出现这样的情景：厂家年年招商却总招的不理想，而大量的经销商每年都在找厂家，却也总觉得不理想。真是：年年招商，年年受伤。为什么要年年招商？因为没有招到商。

　　招商本身其实也没什么“绝招”，你所在的企业自身或产品有问题，你本事再大也很难。但招商的确需要一定的策略和技巧，这种策略和技巧绝对不是耍小聪明，小聪明成就不了大事业。

　　招商本身不是一厢情愿，而是两情相悦。原本招商并不难，因为招商就是一种需求供给、价值获取的过程。我为什么要卖你的产品？我为什么要和你合作？解决了这两个为什么基本就能达到目的。但现实中，由于竞争企业与品牌很多，而信息传播又不能做到随心所欲，所以，招商策略就显得十分重要。很多企业招商不成功的重要原因在于：准备不足。之所以这么说，重点在于两个方面：一是你要找什么样的经销商；二是经销商凭什么选择你。建议招商前必须做好如下七点准备：1、你的主流目标客户是谁？2、他们的需求是什么？3、你能满足他们的需求吗？4、众多竟品中，你有何理由被别人选择，有不可复制的理由吗？5、你是经销商会喜欢自己的产品吗？6、你将如何销售它？7、资料齐全。当然，这里的产品问题，一定是要考虑消费者的，因为产品不应该是为经销商开发的，而是为消费者开发的，毕竟产品最终要卖出去大家才有未来。上述七点做好，你才具备了基本的招商能力。

　　在当前的招商过程中，我们的企业千万不要用钓鱼的心态。以下八点一定不要出现：1、忽悠客户，夸大实力；2、胡乱承诺，先钓上鱼再说；3、诋毁竞品，别人都不好，只有自己最好；4、急于签订合同；5、沟通中不专业，甚至连自己的产品都不非常清楚；6、什么事情都要请教领导；7、回答客户问题总是避实就虚；8、态度献媚奉承。遗憾的是，我们的很多招商都有忽悠的成分，所以，即使合作了也不长久。

　　企业都认为参加展会的作用不大，但由于存在预测不到的结果，何况不经常露脸，谁知道咱？所以还要参加。其实，展会可以参加，只是每次参加不同展会时，将自己的目的与目标设定好，弄明确，从而制定对应的参展策略，只要参加了，就必须认真对待，不能明知道没结果还要去，敷衍了事。

　　很多企业的业务专员很困惑，自己干了很多年，认识了很多客户，当自己到了一家公司以后，很多已有客户都是招商的对象，但自己所在公司一旦出了问题，或自己离开，导致多年客户对自己的不信任，丢掉客户，很矛盾。其实，如果你真的把客户利益放到第一位而不是自己的提成，你就应该知道什么该做什么不该做。另外，很多业务专员招到商以后，公司要求要经常到客户去拜访。其实，你的每一次出现，一定是为客户解决问题而来，没有什么问题，就不要经常去。产品、政策等有问题，不要指望靠你个人的情感来缓和，一切合作的顺畅来源于价值的体现。吃喝玩乐混在一起，不能解决真正的问题，迟早还要分开。销售人员一定要有尊严。如果销售人员天天求着客户陪吃、陪喝、陪玩，那真的屈辱，他们也很是不情愿，自己不高兴还不能发脾气，客户不高兴你还要忍着，有时还要搞搞关系，为什么会沦落到这个地步？企业老总说我们要加强培训，顾客至上，扯谈！真正要改变的，是让你的产品有竞争力。

　　当然，业务员经常里外不是人。想为客户争取更多支持，一怕客户完成不了，二怕领导说自己和客户穿一条裤子；不为客户争取更大的支持，一牵扯到自己的业绩，二和客户关系也不错，甚至比跟自己的领导关系还要好，怎么办？1、事先把规矩定好，按章办事2、根据双方市场与现实的真实需求定。业务人员如果要吃这碗饭，就一定要知道：你本身就是品牌。好品牌一定要有好口碑。如果你沾沾自喜，认为你的客户跟你关系很铁，你走到哪，客户会跟到哪，就大错特错了，至少可以肯定你的客户里没有大鱼，而且客户也会“口是心非”。好口碑必须“做得正、做的真、辨得清、摆得明”。

　　产品同质化是我们经常认为的招商中的最大障碍。不错，特别是葡萄酒，进口葡萄酒更甚。但，产品即使同质化很强，但品牌可以差异化。品牌的定位、目标消费者、品牌个性、品牌价值主张、品牌形象，还有很多是可以差异化的。我们必须找到或者创造出这种差异化，形成“区隔”。

　　招商是心急吃不了热豆腐。经销商也要不断比较。两个人合作非常看重的是“志同道合”，招商中企业与经销商虽然也看重这一点，但还不尽相同，招商中最看重的是“产品（品牌）的竞争力”。经销商很看重感觉，看拿了产品后好不好卖，能不能卖，所以关注重点往往都是价格、形象和政策。

　　对于企业而言，在招商的过程中卖的是什么？是观念。你想，卖自己想卖的比较容易呢，还是卖顾客想买的比较容易呢？所以，在向经销商推销你的企业与产品之前，先想办法弄清楚他们的想法。如果客户要的是大海而你是一条小河、如果客户要的是一杯茶而你只有咖啡，结果可想可知。