成功没有捷径，关键是路走对，不走弯路；成功无定式，更无定法，法都在你的心里。物随心转，境由心生。王德惠从事葡萄酒营销多年，一点小心得，看你有没有同感。有则感知，无则学之。商业不恋旧，调整不动情。

　　一、没有情怀，没有未来

　　人总是要有些情怀的。没有情怀，一定做不出伟大的事业，更做不出真正优秀的品牌，当然，更别谈做出真正好的产品。情怀之于经营者，就是一种高尚的操守，或情趣、或兴致、或理想、或心境。即使有些企业由于特殊的原因或者理由暂时取得了成功，但没有情怀，走不了多远。

　　二、心态归零，日日精进

　　行业进入了黄金发展期。如月之恒，如日之升。诸多资本纷至沓来。然而，千万不要盲目乐观，天下没有免费的午餐。竞争自然也会与日俱增。很多进入者，犹如陷入泥潭，羝羊触藩，进退维谷。成功的法则虽然相通，但，一个行业有一个行业的本质与基本规则，以往的成功经验无法成为现在成功的准绳。因此，摒弃臆断，以归零的心态，重新审视，是新进企业必做的功课。成熟的企业亦然，每天归零，才能有空杯心态，日日精进，积沙成塔。

　　三、预判大势，顺势而为

　　未来一直在向你走来。但，未来只属于能判断大势的经营者。葡萄酒行业有两种基本策略：创新与顺势。很多企业更多的是“跟随”，跟随也能吃到肉，但肯定不是最肥的部分，甚至只能喝点汤。纵观成功者，定是某一阶段引领了市场，符合了趋势，把握了机遇者。顺应大势才可以最大地避免风险。因此，一味地追求创新，不如在顺势中创新更可行。只有明判未来，才能真有未来。

　　四、懂得取悦，带点邪恶

　　规规矩矩做品牌，老老实实做企业，这曾经是我们的信条。但，在这样的时代，还有多少消费者愿意接受？有时做市场，就像做一个美丽的女人，太过淑女与端庄，便不会受欢迎。甚至可以说，有时做品牌、做企业、做市场，需要一些“邪恶”。真正好的经营者，能参透消费者，知道如何取悦消费者，所谓投其所好。当然，要留下美好的印象。

　　五、不求完美，单点突破

　　智慧的老板都知道世间没有完美，也从来不会追求完美。更懂得该做什么与不做什么。什么都想做的老板，几乎没有几个做得好的。成功的经营者几乎都是“扬长避短”的高手，而不是“均衡发展、不断补短”。木桶理论是注重短板，但短板往往很难补，甚至没必要补。在未来，更重要的是扬长避短。让自己的长更长，从而不断拉大和竞争对手之间的差距，从而获得市场地位。少做一点事情，把一件事做好，做到极致，这是最好的策略。今天这个时代，只要做好一件事，就能改变世界。

　　六、不求最好，但求不同

　　好从来都没有真正的标准。追求最好是没有止境的。企业各方面都要好，但不要求各方面都最好，最重要的反而是做出不同，做出特色。有特色的企业、有特色的产品与品牌，把特色变成竞争力，甚至成为某一领域的老大，才能获得大发展。企业不同，定位不同，目标不同，资源不同，没有可以复制的成功。成功就是做好你自己。

　　七、删繁就简，有趣好玩

　　消费者不希望复杂，消费者也不需要复杂，消费者更不想成为葡萄酒专家。葡萄酒作为一种文化产品就是一种饮品，别把葡萄酒搞得太过高雅，因此在传播葡萄酒文化时，必须倡导一种简单的消费主张，太多的繁文缛节，会增加消费者的负担。消费者购买一件商品，可能有很多个理由，更可能的是只有一个理由。

　　其实，简单到极致就是美。当今时代，越简单越受用。越好玩，越有趣，才更会被接受。

　　八、极致单品，让人尖叫

　　多元化的产品结构，能够满足消费者多元化的需求。但营销绝不是单品多销售就好。真正的销量不是靠众多的单产品堆积起来。事实上，市场的经验告诉我们，每一个成功的企业，最畅销、最赚钱的永远只有一个单品，我们称之为“大单品现象”，而其他的产品大多作为补充产品或辅助产品。企业在产品上不能比谁的手指多，而应该比谁的拳头硬！但单品不能做到极致，便无竞争力。何为极致？在别人看不到的地方依然用最好的心态对待。自己都不尖叫，消费者也不会尖叫。没有尖叫的产品，何来销量？

　　九、定位做小，市场聚焦

　　聚焦是企业竞争时代的终结策略与法则。在产品过剩、信息泛滥的年代，让消费者记住上百款葡萄酒产品或品牌，显然这比登天很难；随着市场的不断细分，只有“聚焦，再聚焦”才能立于不败之地。在当今复杂且竞争激烈的市场，不是所有消费群体都是我们的客户，不是所有的经销商都能成为合作伙伴，应该专注于一个方面做深做透。产品、区域、渠道、广告、人才等等，都要聚焦。

　　十、弯道超车，时不再来

　　市场的资源永远不会平均分配给每个企业。甚至是强者恒强。资源永远都在向大企业、向强势品牌倾斜。理论上，大企业、大品牌自己不犯错误，你很难打败它。如果没有产业转折点，领先者的所有资源都在强化它的竞争优势。一旦产业进入转折点，进入调整期，往往“规模优势”就有可能变成规模包袱。在产业的每个转折点，领先者被淘汰的概率都最大。所以，要密切关注市场进展，抓住时代机遇，准备好弯道超车。

　　十一、颠覆传统，创新需求

　　颠覆将是这个时代的常态。工业时代强调“功能”与“管理”，是以体系促产品。今天强调“单品”，是以单品带动体系。小企业和大企业的竞争，要做不对称战争，做减法。颠覆者之所以能够颠覆，不是因为他抢占了大企业的利基市场，而是做大企业根本看不上的鸡肋市场。与其是分蛋糕，不如去吃一块没有人吃的蛋糕。大企业很难创新，小企业必须创新。大企业非常关注消费趋势，却缺乏创新的勇气，面对来自消费者的很多未来的需求，往往不知如何决策，重新定义产品，担心失去现有的市场。持续创新是企业实现可持续发展并保持领先地位的制胜法宝。

　　十二、战略破局，突破瓶颈

　　破局一定是战略破局，落地则在产品。战略的本质是要“破局”，不能破局的战略不是好战略。严格意义上来讲，所有的战略破局都是因为目的而定的。时间换不回未来。从营销角度，没有不可能。当市场发展到一定区域、品牌达到一定销售额，每一个企业都会遭遇瓶颈。每一个发展阶段所面临问题和匹配资源都不同，这是出现瓶颈的根本性原因。突破瓶颈的途经与方法包括战略调整、品牌突围、形象改变、网络重构等。如果没有突破，那么就是逆水行舟，不进则退。

　　十三、速度致胜，快速发展

　　在这个时代，你还想着百年老店吗？这是一个不确定的时代，这个时代唯一能确定的便是不确定性。企业的发展不是规划出来的，而是演变出来的。在这个时代，按部就班可能迎接的是死亡。在葡萄酒诸侯割据、大品牌大格局尚未最后形成之际，快速占领市场与消费心智者，至关重要。不要抱着“现在没业绩没关系，坚持十年就能成功”的思想，应抓住时机、抓紧时间，快速致胜，让时间成为你的竞争力。

　　十四、模式构建，无法复制

　　任何一个成功企业都有自己的成功模式。模式有千万种，且又千差万别。能赚钱的运营形态与方式都是好模式，然而其形态决定了谁会走得更远、更长久。模式很难复制，只能做借鉴与参考。每一个葡萄酒企业所拥有的资源与优势均不同，在运作中的模式也不一样，因此，每一个葡萄酒企业都应根据自身的特性，形成属于自己发展的模式，并且在发展中总结与厘清自身的模式，再做放大或自身的复制。

　　十五、超越产品，品牌至上

　　产品属于工厂，品牌才属于消费者。葡萄酒属于情感性商品，葡萄酒是极具个性化的商品。消费者很难辨别产品之间的不同。同时，消费者一般不会追求复杂的认知，希望简单。用品牌选择最直接；而市场竞争越来越激烈，品类、品种、品项、品牌越来越多，消费者购买的选择越来越多，消费者依然存在判断上混乱，这个时候，品牌力将成为选择购买的主流力量。

　　十六、明确对象，不求全部

　　未来成功的企业，一定是真正知道自己在和谁做生意。明确好你的消费群，因为你不能为所有人服务，只能为一部分人服务。知道自己的消费者是谁，才能有的放矢。未来的市场，是碎片化的，有人喜欢你，也有人不喜欢你。不求全部，服务好喜欢你的人。粉丝经济，100个铁粉也比10000个垃圾粉好得多。

　　十七、引导消费，制造潮流

　　满足需求和引导需求犹如先有鸡还是先有蛋。但消费者大多是引导的结果。消费者从不懂到懂，从不爱到爱，从不适应到适应，最后形成跟风消费，更多的是引导带来的。创造需求的过程便是为消费者创造便利的过程。因此，对葡萄酒企业与品牌来说，要做的事情就是对潜在消费者进行引导，让他们认识我们、了解我们。最佳的效果无疑是制造一种消费风潮。

　　十八、多讲故事，少谈道理

　　任何一种商品的背后都是文化。葡萄酒尤其如此。离开文化谈葡萄酒，如无木之本、无水之源。葡萄酒营销，必须让文化先行。只是你要把品牌的什么文化传导给消费者？你希望消费者认知你的是何种文化？你认可的文化是消费者认可的文化吗？往往会出现的是：你所希望的并不是消费者所理解和接受的。成功的企业都是善于讲故事的企业，多讲故事，比对消费者说一大通道理强得多。专业化不如通俗化，好玩有趣才是硬道理。

　　十九、避免错位，正确归位

　　葡萄酒运营中存在错位的现象比比皆是，如低端产品却采用高端产品的思路，做高端形象、营造稀缺价值等；而高端产品却采用低端产品思路，卖点、形象等等无法支撑高端，徒有高价格。产品的价格高与低都不是问题，高了照样有人买，低了不一定卖得好。关键还是价格和价值之间的匹配。无论是企业或品牌，无论是渠道或推广，都要回归到本位，因为只有归位才能对路，才能释放价值。

　　二十、抢占资源，占领心智

　　这个世界不是平的，谁先升起来谁就是太阳。现代营销某种意义上就是一场资源争夺战，但资源是稀缺的，特别是公共资源。所以，对企业或者品牌来说，重要的就是要抢占资源，抢占资源的目的是要建立在消费者心智中的认知，营销的本质之一便是要创建认知。漂亮的女孩子，没有结婚之前，理论上属于全世界的男人，但和你结了婚，就是你老婆，这就是资源霸占。

　　二十一、体验经济，体验未来

　　发达的社会经济，正以发达的服务经济为基础，紧跟“互联网”时代，在逐步甚至大规模开展体验经济。体验经济是继农业经济、工业经济和服务经济阶段之后的第四个人类的经济生活发展阶段。未来可以说，无体验，不营销。没有体验，就没有成交。无论是实体的体验，还是虚拟的体验，都将成为左右消费的重要原因。品酒会不是体验的全部，葡萄酒企业应该大力研究多体验形式，只有这样才有未来。