唐代诗人刘禹锡曾创作过一首诗叫做《酬乐天扬州初逢席上见赠》。此诗作于刘禹锡罢和州刺史返回洛阳，同时白居易从苏州回洛阳，二人在扬州初逢时，白居易在宴席上作诗赠与刘禹锡，刘禹锡也写诗作答。

　　巴山楚水凄凉地，二十三年弃置身。
　　怀旧空吟闻笛赋，到乡翻似烂柯人。
　　沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。
　　今日听君歌一曲，暂凭杯酒长精神。

　　刘禹锡是承接白居易的诗来写的。诗外之意是：事物是在不断地发展变化的，新事物必然要取代旧事物。我们不应只看到衰老，更不应为它们的死亡而感叹，相反，应该把我们的希望寄托到即将到来的新事物上面。真可谓：细思皆幸矣，下此便翛然。莫道桑榆晚，为霞尚满天！

　　去年今日此门中，人面桃花相映红。人面不知何处去，桃花依旧笑春风。市场依然在按照自身的规律发展着，然而，企业可能已经不是那个企业了，渠道、品牌也不是以往的玩法了。英雄可以不问出处，但英雄应该知道归处。

　　第一、时代的三种趋势

　　1.离消费者越来越近了

　　我们已经被卷入到一个互联网编织的世界中。它很美，无暇。企业如不能顺应消费趋势，将很难在市场上保持持久的活力。这需要创新，但是，创新却是想说爱你不容易。国内市场以“渠道驱动销售”的模式，已经开始遭遇消费者的理性提升的认知危机，品牌的价值定位和消费者需求之间的“衔接”才会是企业实现“鲤鱼跃龙门”的惊险一跳。

　　消费者本质上不会关心你的企业，只是关心自己的价值获取及感受。我们很难同时征服消费者的情感和理智。人的左脑掌管逻辑，右脑掌管记忆。“百年张裕，传奇品质”“天赋灵犀、地道好酒”是针对左脑的营销，“买真酒，就上酒仙网”是针对右脑的传播。你到底要进入到消费者的左脑还是右脑？

　　产品很重要，但不要仅仅说产品好，要从“产品”向“体验”转移。体验消费的重点不在于“消费”而在于“体验”。消费结束了，但体验会一直留存在消费者心中。例如在专卖店中设置一个产品体验区，让消费者先体验再购买；例如在产品的包装上，如何充分利用二维码，吸引消费者进入到场景中，从而增加体验等。

　　2.品牌越来越需要温度了

　　有温度才有态度，有温度才有风度。有温度的品牌才会让消费者感到温暖。温度是精神文化对消费者生活的引导和关怀，而产品只是商品使用价值的物理表现。

　　做一个有责任的企业，做一个懂得奉献的企业，温度代表了一种立场，也最是暖人心的力量。情怀虽然不能当饭吃，但一个赤裸裸的没有情怀的产品，注定品牌是没有温度的。情怀不是装饰，而是镶嵌到产品上、体现于品牌中的。

　　对于功能性商品来说情怀有作用但显然很苍白。治感冒的产品，怎么玩情怀都不如治疗的效果好来得更能被接受。但对于葡萄酒来讲，功能性根本就不是主要的，健康性也不是喝酒的本质，更不是喝酒的逻辑。每天睡觉前喝一小杯葡萄酒，可以延年益寿、养颜美容，这样的思路，是难有出路的。褚橙如果只有好的产品而没有情怀，或者只有情怀而没有好的产品，和众多的差不多的橙子相比有何区别？

　　品牌有温度才能找到自己的用户。没有温度的品牌，只能拼命地把产品的名字不断重复叫卖，充其量让大家记住“羊羊羊，恒源祥”这样的感受，即便记住了又能怎样？因为在消费者心中，不断重复的记忆改变不了品牌的形象。

　　3.市场越来越细分了

　　市场的变化不是敲锣打鼓来的，都是在悄悄的变化，润物细无声。但将会在不知不觉中，演变成明确的、新的格局。

　　市场越发达、越成熟，消费者的需求越多元和个性，小众市场在中国已经迎来成长期。这一方面原因在于消费者接受了太多的信息，而未来的商品又极大的丰富，消费者如何选择？另一方面，是消费者本身的消费动机所致。

　　新时代就会有新梦想、新活法。我们都渴望活出我自己，这是小众需求的社会背景。你必须正确理解小众，不是满足“小部分人的需求”，而是满足“人的小部分需求”。小众产品追求的绝不是受众的“小”，而是需求的“小”。用户越来越细分，每个人内心都有多种“小众”的需求，等待着企业更高逼格的表达与释放。而葡萄酒的个性化特性，更加赋予了独特的小众需求。

　　小众需求依然会呈现出一种社群经济的形态。这也是品牌在市场高效配置的一种方式。以往市场被大众品牌占据，呈集中化发展，以后会逐渐地改变。一旦社会发展到细分需求的时候，市场就会被众多小众品牌占据，呈碎片化发展。社群化便开始重新定义全新的市场形态。

　　喜欢的就是喜欢，不喜欢就是不喜欢。以往我们说的个性化发展，直到互联网时代的到来，才真正具备的成长的土壤。圈子营销也将更加彻底诠释了互联网营销的精髓。

　　葡萄酒是极具个性的商品，不同国家、不同产区、不同品种、不同工艺、不同企业、甚至不同的酿酒师酿造出来的产品都会有差别。这样的个性极强的商品，是最适合小众化营销的。

　　不同过去，我们不要再说要做张裕、长城，相反，张裕、长城这样的大品牌必须反过来做小众，否则，就会被小众市场所抛弃。

　　第二、营销的五种新变化

　　1.营销，由单一走向跨界

　　未来，互联网将无孔不入，渗透到各个方面。以后大家不用总是言必谈互联网了，因为我们已经生活在互联网之中，被完全融合了。作为传统的葡萄酒行业，必须尽快适应这种趋势。

　　跨界营销意味着要打破传统的营销思维模式，避免单独作战，寻求多维的合作伙伴，发挥不同类别的协同效应。跨界在营销界早已不是什么稀奇事，只是到了如今，其重要程度已经远超以往。

　　跨界需要的是“通才”，对市场来讲，穷则变，变则通，通则久。

　　小米和美的的联姻引起格力集团董事长董明珠的炮轰，“两个骗子在一起，是小偷集团”，但谁又知道两者未来要下一盘什么样的棋局？上淘宝买万科的房子，到底行不行？不管淘宝的用户是不是万科的用户，万科都在制造更高的知名度和获得更多的客户资料。蒙牛是一个知名的乳业品牌，滴滴打车是移动出行的信息平台，喝蒙牛赢取滴滴打车红包，至少起到了1+1>2的跨界整合效应。

　　跨界是资源的整合和思想的灵动，不是自我的标榜。未来定将是跨界的世界，没有什么不可以。

　　2.产品，由概念回归到本质

　　过去的10年，更多的人充分释放压抑了几十年的消费饥渴，所以快速、低劣、跟风、概念等成为必然。然而，在充分释放之后，随之而来的，必将是追求优质、个性、品位。

　　消费的深层动机导致未来的竞争必然以质取胜,而非低价竞销。消费者将不再愿意以便宜的价格买入平庸的产品，更愿意以合理的价格买入优秀的产品。未来，只有认真酿酒的企业，只有产品品质优秀的品牌才会受到欢迎。人们将不会单纯看你的价格高低，更多注重的是性能价格比，这是前提。

　　所谓的顾客满意，就是如何提高优质的产品，不弄虚作假，不欺骗消费者，然后关注通过何种方式和管道让消费者便利地找到你。

　　外婆家从一家路边店成长为拥有众多连锁分店的餐饮航母。为什么很多餐饮店经营不下去？而大量的人却愿意花1个小时去外婆家“排队候餐”？ 其实顾客看不到也不想知道你的采购系统、你的供应链是怎样做的，顾客感受到的就是超高的性价比、可口的饭菜、快速的下单、匹配的就餐环境。这是多么朴素的消费要求啊，只是，你能不能做到。

　　奔富Penfolds，既是一个充满美好愿望的名字，也是一段充满传奇的澳洲葡萄酒发展史。二十世纪七十年代前，奔富一直由奔富家族的人打理着，而后几十年里，奔富前后易主多次，酿酒师也换了多任。无论采用资本化的运作，全球化的布局，原料基地的扩张和资源整合，适时的产品结构的调整等等，即便是股东的组成非常不稳定，但其最根本的一条便是品质的稳定。

　　回归产品的本质还有一点非常重要：价格的回归。市场成熟的过程也是消费者理智提升的过程。

　　3.渠道，由壁垒走向开放和服务

　　20多年来，中国企业的营销智慧是“创造性适应”。很多中国企业选择了“通路导向”而不是“品牌导向”，结果是我们的企业逐步靠通路积累了品牌。以往这是有效的。然而，时代变迁，以往的通路导向随着渠道形态走向复合型而发生了质的变化。

　　而今，渠道已走向复合形态，不再局限于传统的大卖场、各类餐饮、娱乐场所，而是正在向纵深发展。实体专卖店、网店等快速崛起，总体来说是由“大走向小”，由“单一走向复合”，由“封闭走向开放”，由“销售走向服务”，由“粗放走向精细”的五大变化。

　　在这些变化中，最为关键的是三点：一是精耕细作、二是渠道联动、三是销售服务。传统渠道不是不能做，而是必须升级；传统的团购不是不能做，而是加强服务品质。渠道对你而言，要的不是“控制”，而是“管理”。

　　4.品牌传播，从中心化走向社会化

　　互联网时代的特点是点对点，而不是点对面。以往的品牌传播是点对面的传播，在中央电视台做一个广告，可能有1000万人看到了，但你和这些人都不认识，也不知道到底是哪些人。而看到了的人，可能记住了你的品牌，也可能没记住。即便是记住了，也可能不知道咋回事，过了一段时间，自然会忘掉。点对点的传播，将会充分注意到和消费者之间的互动，由此的体验效应才应运而生。品牌是有温度的，单纯的中心化宣传不能最大化和消费者之间的互动，也就无法让品牌的温度传导出去。

　　基于移动互联网的社会化媒体，使品牌可以与目标受众建立更平等、更亲密的关系，也使品牌信息以更人性化的方式传递。在这一前提下，品牌传播的手段要从单一转变为复合，从复合转变为聚合。传播内容从说教转变为倾听与对话。

　　社会化营销是一门艺术，能被人期待，能抓住消费者的心。和消费者保持朋友般的平等沟通，真正增加消费粘性。社会化的媒体有很多，已经不局限以往。除了以往的电视、报纸、广播、户外、杂志之外，要充分利用微博、博客、微信、视频、社交平台等。

　　5.电商，从线上走向线下

　　消费者为什么要从网络上购买商品？一是便宜，二是便利。当然，前提是东西还是要好。如果我们的线下能做到便宜和便利，消费者当然愿意在线下购物。便利并不是物流的快速问题，再快速也需要时间，肯定不如在现场购物立即拿到。便利的另一层意思是产品的选择性，消费者可以在网上有更多的选择和对比。但总体而言，单纯的电商其实解决不了时空的不对称。

　　另外，单纯的电商毕竟不能和消费者之间发生互动。中国的电商之所以这些年搞得如此热闹非凡，一方面是因为传统零售业太落后；另一方面是因为政府监管力度太弱了。购物的目的有时不是购物本身，而是购物所带来的快乐。购物也需要多重感官体验，可以和消费者互动，增加情感交流，与消费者建立多维度的联系，还可以提供更好的服务。因此，未来线上和线下一定是融合的。除非是一些特殊的商品，仅仅通过线上便可以了，大部分的商品需要线下的与消费互动才会更有效。

　　线下并不是指一定是要有实体店，而是要通过各种线下的活动来和线上互动，这也正是O2O的真正内涵。

　　互联网化是未来的趋势。有些是适合互联网上做的，有些是互联网没法做的。酒企对互联网既不要漠视，也不要简单以为互联网就是未来的全部。即便开设了实体店，也要和互联网有所结合，因为未来一定是融合的。

　　当然，除了上述的营销新变化，资本是永恒的话题。然而，资本仅仅是工具。我们要结合自身的企业状况，整体思考如何面对未来的新变化。但不管怎样变化，唯一不变的便是对消费者价值的创造。